„Comunicarea lucreaza in folosul celor care lucreaza la ea”
(John Powell)

Paula Carmen Bâc, PhD
In drumul lor spre crestere si dezvoltare, accesul la finantare ramane una dintre cele mai importante provocari cu care se confrunta IMM-urile din lumea intreaga iar Romania nu este o exceptie. Dimpotriva, Raportul Comisiei Europene (2019 SBA Fact Sheet) arata ca tara noastra are performante sub media UE in ceea ce priveste accesul la finantare, iar pozitia sa s-a deteriorat si mai mult in ultimii ani.

De exemplu, in ceea ce priveste creditarea oferita de banci, Romania inregistra in 2018 unul dintre cele mai mari procente de cereri de imprumut respinse. Mai exact, rata de respingere a solicitarilor precum si a ofertelor neacceptate a fost de 18,6% in 2018, cu 12% mai mare decat media UE.

Rata de respingere a cererilor de imprumut depuse de IMM-uri in cadrul bancilor traditionale precum si a ofertelor neacceptate
Stim ca drumul spre a obtine o finantare nu este deloc usor, mai ales in termeni si conditii care sa fie „usor de digerat” pentru tine si afacerea ta. Indiferent ce fel de optiuni ai in vedere in acest moment, iata cateva sugestii care te pot aduce mai aproape de finantarea dorita.

1. Incepe prin a-ti cunoaste afacerea si cifrele ei

Desigur ca vei spune ca stii totul despre afacerea ta si ca nimic nu misca in firma fara ca tu sa stii. Insa, nu de putine ori antreprenorii stau fata in fata cu finantatorii si nu stiu sa raspunda la cateva intrebari esentiale legate de activele pe care le detin, de rentabilitatea vanzarilor, profitabilitate sau alti indicatori financiari precum cei de lichiditate sau solvabilitate. De ce este asta important pentru tine? Din cel putin trei motive:

1. Sa cunosti aceste lucruri nu doar ca te ajuta in tot procesul de gestionare a afacerii si de luare a deciziilor, dar te va face sa fii increzator si sa te simti mult mai stapan pe situatie. Nu degeaba se spune ca informatia este putere!
2. Finantatorii au mai multa incredere in antreprenorii care stiu sa isi citeasca situatiile financiare si inteleg impactul pe care il au deciziile lor financiare.
3. Iti va fi mult mai usor sa argumentezi anumite decizii sau intentii atunci cand finantatorii te vor „provoca” la o discutie si ai mult mai multe sanse sa-i convingi de oportunitatea investitiei.

Pe scurt, daca vrei sa fii inteles de finantatori, incepe sa vorbesti pe limba lor!

Iata cateva lucruri importante pe care ar fi bine sa le cunosti:

  • Structura cifrei de afaceri pe clienti si domenii de activitate (daca e cazul)
  • Ratele de lichiditate
  • Gradul de indatorare sau solvabilitate
  • Rentabilitatea vanzarilor
  • Durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor
  • Rata de acoperire a serviciului datoriei (DSCR)

2. Evalueaza-ti nevoia de finantare in mod obiectiv

Nevoia de finantare o putem traduce prin raspunsul simplu si onest al antreprenorului la urmatoarele doua intrebari:

Din nou, nu doar ca le va fi mai clar finantatorilor ce anume iti doresti de la ei dar iti va fi mult mai clar si tie sa stii exact unde te pozitionezi. In plus, finantatorul va avea mai multa incredere in tine daca esti sincer, stii sa comunici eficient nevoia ta si dai dovada de claritate in gandire.
Alte noutati
Prime Dash devine membru asociat al Asociației Române de FinTech

Prime Dash devine membru asociat al Asociației Române de FinTech

Prime Dash, FinTech-ul care a dezvoltat un ecosistem de soluții financiare pentru companii și instituții financiare, se alătură comunității de membri ai Asociației Române de FinTech (RoFin.Tech), prima asociație profesională antreprenorială care reprezintă sectorul...

DE CE SA SCRII UN PLAN DE AFACERI – DE LA IDEE LA SUCCES!

DE CE SA SCRII UN PLAN DE AFACERI – DE LA IDEE LA SUCCES!

                                             „Planificarea înseamnă să aduci viitorul în prezent, astfel încât să faci ceva în privința lui acum”                                                                                                                           ...

Prime Dash devine membru al Asociației Bancare Europene

Prime Dash devine membru al Asociației Bancare Europene

Prime Dash este primul FinTech românesc acceptat în Asociația Bancară Europeană (ABE/EBA), devenind astfel membru al unei organizații care susține o viziune pan-europeană pentru crearea și implementarea de modalități eficiente de plată la nivel interbancar....

Ce ai de facut?

Pasul 1. Stabileste care e nevoie ta financiara.

Companiile au de regula urmatoarele tipuri de nevoi. Analizeaza-le si vezi unde te incadrezi:

a. cheltuieli de functionare: se poate intampla sa fii in „pana de lichiditati” pentru o perioada scurta de timp si sa ai nevoie de bani pentru plata salariilor sau diverse alte plati

b. capital de lucru: poti avea nevoie de capital de lucru pentru a finanta active circulante precum stocurile, avand de regula ca scop cresterea volumului vanzarilor

c. investitii (in active corporale sau necorporale): aceasta nevoie apare atunci cand ai semnale clare ca trebuie sa inlocuiesti un anumit activ fix sau cand vrei sa te extinzi si ai nevoie de noi mijloace fixe (utilaje, echipamente, constructii, autovehicule etc); de asemenea, se pot finanta si imobilizari necorporale cum ar fi, de exemplu, o licenta sau un soft.

Pasul 2. Determina care este suma necesara pentru a acoperi aceste nevoi

Pasul 3. Raspunde-ti sincer la urmatoarele intrebari:

  • este compania mea creditabila?
  • cat de mare este creditul pe care mi-l pot permite?
  • in cat timp as putea sa-l rambursez?
  • pot face fata platilor in cazul in care exista scaderi in volumul incasarilor?
Probabil ca deja ti-ai dat seama ca aceste intrebari te trimit inapoi la punctul 1, unde iti spuneam cat de important e sa cunosti cifrele afacerii tale.

Pasul 4.

3. Cauta finantatorii si formele de finantare adecvate nevoii identificate

Dupa ce ti-ai evaluat nevoia de finantare, pasul urmator este sa cauti solutii care ti se potrivesc si finantatorii cu care poti sa dezvolti un parteneriat sustenabil.

Insa, inainte sa incepi cautarea, iti recomandam sa reflectezi atent la urmatoarele:

  • Esti sigur ca nu te poti autofinanta?
  • Pentru ce tip de finantare se califica afacerea ta?
  • Vrei sa apelezi la finantarea datoriei sau la finantarea capitalului?
  • Esti deschis la a imparti profiturile viitoare si controlul companiei tale cu alti actionari?
    Daca da, cat de mare este % la care esti dispus sa renunti?
Exista mai multe tipuri de finantatori si de solutii de finantare, fiecare avand avantaje si dezavantaje. Ai mai jos cateva dintre acestea:

Posibili finantatori (surse)

Posibile solutii de finantare (forme)

Actionari/Asociati

Imprumuturi de la prieteni si familie

Banci comerciale

Institutii financiare nebancare

Agentii guvernamentale

Furnizori

Business angels

Investitori de capital

Majorari de capital

Linii de credit

Credite sezoniere

Credite pentru investitii (termen mediu si lung)

Subventii

Credite comerciale

Leasing

 

Cateva sfaturi:

  • La probleme diferite, solutii diferite! Nu cauta sa-ti finantezi o nevoie permanenta (de exemplu, achizitionarea unui activ fix) din surse temporare (de exemplu, credit furnizor).
  • Incepe cu finantatorii pe care ii cunosti sau cu care ai deja o relatie de business intrucat sunt cei mai in masura sa evalueze riscul afacerii tale respectiv a propunerii
  • Abordeaza finantatorii din timp; iti faci singur un favor
  • Alege potentialii investitori in functie de modul in care se coreleaza nevoile tale cu interesele lor

4. Redacteaza un business plan pe care sa ti-l asumi in totalitate

Atunci cand apari in fata finantatorului, trebuie sa-i prezinti acestuia un plan bine pus la punct. Acesta are scopul de a prezenta finantatorilor viabilitatea investitiei si cum va aduce acesta valoare stakeholderilor implicati. Cu toate acestea, multi antreprenori, in special cei la inceput de drum, nu au incredere in propriile abilitati de analiza si redactare a planului de afaceri si apeleaza la consultanti si firme specializate in redactarea unor astfel de proiecte. Ei bine, care e problema?
De cele mai multe ori, firmele de consultanta au cerinte extrem de diverse, in domenii de activitate diferite si este dificil sa redactezi si sa redai un document adaptat la context, la industrie, la specificul activitatii dar mai ales care sa cuprinda toate informatii utile finantatorilor. Mai mult decat atat! Din dorinta de a fi un proiect castigator, aceste documente sunt scrise intr-un mod „dezirabil”, demonstrand intentionat succesul investitiei. Mai rau este ca antreprenorul cunoaste putin din ce este scris acolo iar proiectiile financiare sau alte elemente prezentate ii sunt de cele mai multe ori, necunoscute.
In momentul in care nu stapanesti informatia prezentata, propunerea ta va incepe sa scartaie si vei trezi suspiciuni in ochii finantatorilor. Planul de afaceri trebuie sa reflecte experienta antreprenorului in domeniul in care doreste sa realizeze respectiva investitie. Pentru a creste sansele de reusita si puterea de negociere, cu siguranta nu iti doresti sa pari sau chiar sa fii vulnerabil!

Daca totusi, nu te-am convins sa iti redactezi singur planul de afaceri, macar asigura-te ca stapanesti si iti asumi informatiile prezentate, in cel mai mic detaliu! Daca proiectul te convinge pe tine, ca antreprenor, ai mai multe sanse sa convingi o terta persoana!

5. Fii dispus sa risti si TU!

Intotdeauna vei avea mai multe sanse de reusita in a obtine o finantare daca iti arati disponibilitatea de a risca si tu, adica sa contribui si tu intr-o cota parte substantiala la realizarea proiectului. De ce? E simplu:

  • Riscul se imparte intre finantator si antreprenor
  • Dovedesti finantatorului ca ai fost chibzuit, ti-ai gestionat bine firma si ai si tu ceva resurse
  • Dai dovada de seriozitate si conferi incredere finantatorului cu privire la oportunitatea investitiei
  • Indatorezi mai putin firma si ai posibilitatea de a rambursa imprumutul mai rapid (in cazul finantarii prin imprumuturi)

6. Construieste o relatie cu finantatorul bazata pe sinceritate si onestitate

„Comunicarea lucreaza in folosul celor care lucreaza la ea”
(John Powell)

Daca vrei sa-ti cresti sansele de succes, incepe la a lucra pe partea de comunicare si relationare. Multe oportunitati sunt pierdute datorita sincopelor de comunicare care apar intre antreprenor si finantator. In vederea identificarii solutiilor potrivite pentru nevoia ta, o relatie antreprenor – finantator bazata pe sinceritate si onestitate este indispensabila.

De ce sa faci asta:

  • ai mai multe șanse ca finanțatorul sa inteleaga mai bine nevoia si sa iti ofere produsul potrivit
  • reduci timpul petrecut in negocieri ca rezultat al eforturilor de comunicare
  • cresti sansele unui parteneriat de lunga durata din care pot rezulta multiple beneficii pentru business-ul tau
  • iti cresti credibilitatea si te poziționezi ca un antreprenor integru, aceste aspecte fiind factori cheie pe care
  • finantatorii vor cauta sa ii exploreze

7. Pregateste-te! Pregateste-te! Pregateste-te!

Cel mai simplu de spus intr-un cuvant dar probabil cel mai greu de infaptuit este „pregatirea”. Pregateste-te pentru:

  • Intalnirea cu potentialul tau partener, finantatorul.
  • ! Credibilitatea companiei si competenta echipei de management sunt importante

  • A raspunde la intrebari punctuale legate de business-ul tau.
  • ! Nu uita cat de important e sa cunosti cifrele si care este nivelul de performanta financiara al afacerii tale.

  • A oferi argumente cu privire la oportunitatea investitiei propuse.
  • ! Nu uita sa calculezi rentabilitatea investitiei (ROI)

  • A fi provocat de catre finantatori si a fi pus in fata unor scenarii pesimiste (exemplu: Ce se va intampla daca tinta de vanzari stabilita va fi mai mica cu 20%)
  • ! realizeaza o analiza de senzitivitate a proiectului!

  • A fi refuzat, a invata din greseli si a deschide alte usi cu optimism. De data asta, si mai PREGATIT!
Paula Carmen Bâc, PhD
Paula-Carmen Bac este Senior Partner la Prime Dash, unde lucreaza indeaproape cu antreprenori și IMM-uri, pentru a imbunatati sistemele acestora de management financiar prin digitalizare.

Paula are experienta practica in domeniul financiar-contabil, dar este pasionata de cercetare obtinand titlul de doctor in Economie.